Boa Technology Written Assignment Branding, Marketing Plan
Boa Technology Assignment
Please answer the two questions below. The answers for both must be completed in two pages or three pages (total), single-spaced, double space between paragraphs.
o   What are your recommendations for Garett Graubins’ 2015 U.S. marketing plan?
- Be specific about which market (B2B, B2I, and/or B2I) you recommend and the 2-3 summits (product categories) deserving the most attention. Offer specific ideas about how to approach that market. Â [You are expected to provide justification for your recommendation and implementation plan.]
- Whether you recommend building a brand with consumers or not, use two creative idea generation techniques and generate five low-cost, grassroots ideas that would help Boa build a brand in one of its product categories.
- o   Five low-cost, grassroots ideas that would help Boa build a brand in one of its product categories.
08 Fall$
Boa Technology – Marketing An Ingredient Joe Cannon, Professor of Marketing Colorado State University
Colorado State University, College of Business, Multimedia Case Series #2014-01
! 2
$ Boa$Technology:$Marketing$an$Ingredient1$
Garett’Graubins,’Global’Marketing’Director’for’Boa’Technology’sat’ in’the’Front’Range’Conference’room’at’Boa’Technology'(referred’to’ most’frequently’as’simply’“Boa”).’He’was’preparing’to’meet’with’ his’sevenImember’marketing’team’to’discuss’Boa’s’marketing’ program’for’2015.’In’less’than’a’month’Graubins’would’have’to’pull’
together’his’ recommendations.’ The’team’would’be’ debating’questions’ around’target’ markets’and’whether’ Boa’needed’to’more’ aggressively’promote’ the’Boa’brand’with’ endIusers.”
Boa’began’in’the’late’ 1990s’with’an’ entrepreneur’seeking’ a’better’way’to’“lace’
up”’snowboard’boots’and’hockey’skates.’In’business’for’nearly’15’ years,’Boa’has’grown’quickly’–’having’sold’more’than’70’million’of’ its’reel’and’wire’closure’systems’in’that’time’and’more’than’18’
1 ‘This’case’was’prepared’by’Joe’Cannon,’Professor’of’Marketing’at’Colorado’State’ University’with’research’assistance’from’Conor’Blanchet.’Cale’Rogers’handled’ multimedia’production.’The’authors’thank’Garett’Graubins,’Mark’Soderberg,’Chuck’ Mason,’and’Ilya’Minkin’for’interviews’that’aided’in’case’development’and’Boa’ Technology’for’sharing’some’of’the’video’content.’The’case’was’developed’as’a’ basis’for’class’discussion,’not’as’an’illustration’of’effective’or’ineffective’ management’and’should’not’be’used’as’a’source’of’primary’data.’Some’data’in’the’ case’has’been’modified’for’reasons’of’confidentiality.’
million’in’the’last’year.’The’Boa’Closure’System’is’an’ingredient’ used’in’other’products.’Boa’sells’its’closure’systems’to’more’than’ 150’leading’premium’brands’worldwide.’These’brand’partners’are’ mostly’in’various’footwear’categories.’For’example,’Burton,’ FootJoy,’and’Specialized’use’the’Boa’Closure’System’on’select’styles’ of’its’snowboard’boots,’golf’shoes,’and’cycling’shoes,’respectively,’ and’Boa’collaborates’with’these’brand’partners’to’help’each’ integrate’the’Boa’Closure’System’into’these’products’as’a’ replacement’for’shoe’laces,’buckles,’or’Velcro’straps.”
In’the’U.S.,’almost’all’of’Boa’s’marketing’efforts’focus’on’building’ relationships’with’brand’partners.’Using’a’consultative’selling’ approach,’the’company’s’sales’force’helps’brand’partners’with’ designing’higher’quality’products.’Graubins’wonders’if’it’is’time’to’ build’the’Boa’brand’with’some’consumer’segments.’
Graubins’and’his’team’have’long’admired’how’some’“ingredient’ brands”’have’built’strong’brand’equity’with’consumers.’Brands’like’ GoreITex'(waterproof’fabric),’Intel'(and’its’iconic’“Intel’Inside”’ campaign’for’computer’chips),’Shimano'(cycling’components),’and’ Nutrasweet'(artificial’sweetener)’are’well’known’by’consumers’II’ even’though’each’is’usually’purchased’as’a’component’in’another’ brand.’Many’consumers’know’and’trust’the’GoreITex’name’II’and’ seek’it’out’when’shopping’for’waterproof’jackets’or’shoes.’When’ buying’a’new’bike,’the’Shimano’name’on’a’derailleur'(used’in’ shifting’gears)’can’be’another’sign’of’quality.’That’kind’of’brand’ equity’helped’these’brands’stave’off’competition’and’offered’ power’in’negotiations’with’partners.’
‘
‘
Two$Boa$Closure$System$dials$on$a$Louis$Garneau$cycling$shoe.$
! 3
‘
Boa’successfully’built’consumer’awareness’for’the’Boa’Closure’ System’among’hikers,’walkers,’and’golfers’in’a’few’select’Asian’ markets.’But’creating’similar’awareness’in’the’United’States’would’ be’expensive’–’and’risky.’Graubins’thought’a’strong’brand’at’the’ consumer’level’might’help’Boa’grow’faster’and’hold’off’ competition.’He’also’wondered’whether’it’might’be’a’better’idea’to’ concentrate’efforts’at’the’retail’level.’In’the’product’categories’ where’Boa’operated,’retailers’are’often’strong’influences’on’ consumer’choice.’Could’Boa’increase’its’training’of’retail’ salespeople’on’its’closure’systems?’Boa’might’develop’better’pointI ofIpurchase’materials’retailers’could’use’to’highlight’Boa’s’benefits.’ Or’was’it’too’soon’for’Boa’to’engage’in’this’type’of’strategy?’ Perhaps’the’best’option’would’be’to’continue’the’efforts’at’the’ brand’partner’and’trade’level.”
As’Graubins’prepared’for’his’meeting’he’considered’how’the’Boa’ brand’had’evolved’in’the’last’decade,’he’reviewed’market’research,’ and’he’thought’about’how’Boa’s’CEO,’CFO,’and’VP’of’Sales’and’ Marketing’might’think’about’more’aggressively’targeting’ consumers.’He’knew’that’many’were’comfortable’with’the’current’ approach’I’it’was’working’and’the’company’was’growing’fast.’He’
also’knew’that’some’in’the’company’wouldn’t’want’to’do’anything’ to’take’attention’away’from’potentially’large’emerging’ opportunities’in’the’medical’devices,’safety/utility’footwear,’and’ athletic’shoe’productImarkets.’
The$“Boa$Lacing$System”$is$Born$$
After’selling’a’successful’medical’device’company,’entrepreneur’ Gary’Hammerslag’moved’to’Steamboat’Springs,’Colorado’where’he’ enjoyed’snowboarding’and’watching’his’kids’play’hockey.’ Hammerslag’was’a’natural’inventor;’when’he’saw’a’problem’he’ tried’to’solve’it.’He’soon’recognized’that’shoelaces’were’a’poor’ solution’for’tightening’snowboard’boots’and’ice’hockey’skates.’ Laces’didn’t’stay’tight’and’often’came’undone’with’intense’physical’ activity.’ReItying’laces’required’stopping’the’activity’and’taking’off’ gloves’to’complete’the’task.’Problems’were’opportunities’for’ Hammerslag.’His’tinkering’eventually’lead’to’the’Boa’Lacing’System,’ a’novel’combination’of’steel’wire,’eyelets’and’small’reel’than’evenly’ tightens’the’wire’as’the’reel’turns.2’The’video’shows’how’it’works’ today’–’which’is’not’that’different’from’what’Hammerslag’ developed’almost’two’decades’ago.’
2 ‘“The’Culture’of’Your’Business’Gary’Hammerslag’–’Boa’Technology,”’My#New# Enterprise,’retrieved’November’1,’2014.” https://mynewenterprise.com/bt_hammerslag_culture.php’
! 4
‘ ‘
Hammerslag’founded’Boa’Technology’in’1998.”By’2001’Vans’and’ K2’snowboard’boots’featured’Boa.’In’2004,’Boa’could’be’found’on’ cycling’shoes’and’a’year’later’golf’shoes.’Boa’grew’from’there’to’ become’a’global’brand’with’sales’almost’evenly’split’among’Asia,’ Europe’and’the’United’States.’In’2011,’as’Boa’moved’into’markets’ beyond’footwear’–’including’medical’equipment’and’helmets’–’it’ changed’the’product’s’name’to’the’Boa’Closure’System.3′
Boa$Technology$$
From’humble’beginnings’in’a’oneIroom’office’above’a’liquor’store’ in’Steamboat’Springs,’Colorado,’Boa’Technology’has’grown’to’120′ employees’spread’between’global’headquarters’in’Denver,’ Colorado,’and’additional’offices’in’Japan,’Hong’Kong,’China,’and’ Austria.’Today’there’are’over’43’million’Boa’reels’and’20’million’ BoaIpowered’products’worldwide.”
3 ‘“Boa’Technology’s’lacing’system’lands’big’investor,’grows’beyond’shoes,”’Denver# Post,#July’10,’2012,’retrieved’November’1,’2014,’ http://www.denverpost.com/business/ci_21039899/boaItechnologysIlacingI systemIlandsIbigIinvestorIgrows”’
As’a’small’company,’Boa’faces’some’challenges.’Its’fast’growth’ strains’financial’and’human’resources.’With’many’opportunities,’ Boa’has’to’be’selective’in’deciding’where’to’direct’these’resources.’ The’company’has’some’vulnerability’to’competitors’with’deep’ pockets’that’might’try’to’move’into’the’same’markets’with’a’similar’ alternative’closure’system.’While’Boa’found’it’relatively’easy’to’ enter’categories’like’cycling’and’snow’sports’where’its’employees’ are’also’customers’and’they’know’the’categories’well,’they’have’no’ such’advantage’in’new’markets’like’medical’devices’and’ safety/utility’footwear.”
‘
Boa’builds’on’its’strengths.’Most’Boa’Closure’Systems’can’be’found’ on’outdoor’and’athletic’footwear’–’and’Boa’has’attracted’an’active’ and’engaged’workforce.’It’helps’that’Boa’employees’know’and’use’ its’product’–’they’are’riders,’hikers,’runners,’golfers,’and’cyclists.’ Those’same’employees’are’known’for’their’tenacity’and’grit’in’ solving’customer’problems.’Boa’also’enjoys’some’patents’that’help’ protect’its’innovative’products.’The’small’company’has’also’been’ nimble’–’seizing’on’new’opportunities’as’they’arise’–’and’dedicated’ to’producing’a’high’quality’product.’The’company’s’strong’
! 5
leadership’team’has’a’wealth’of’experience’in’both’the’sports’and’ technology’markets.”
Boa#Technology#Leadership#Team##
Mark’Soderberg’is’Boa’Technology’s’President’and’CEO.’Soderberg’ has’been’with’the’company’since’2002’after’working’for’more’than’ a’dozen’years’in’the’ski’industry.’He’served’as’president’for’10’years’ before’adding’CEO’to’his’title’when’Gary’Hammerslag’stepped’ down’in’2012.’Mark’s’background’is’in’engineering’and’he’uses’Boa’ when’he’mountain’bikes’–’and’also’on’a’medical’brace’when’he’ injures’himself’in’his’favorite’sport'(which’he’did’just’recently).”
Merle’McCreery’is’Boa’Technology’s’Chief’Financial’Officer.’He’has’ been’with’Boa’for’three’years’after’working’for’many’years’in’high’ tech.’McCreery’is’part’of’the’approval’process’for’the’annual’ marketing’budget’and’he’expects’marketing’proposals’to’show’a’ positive’return.’Merle’wears’Boa’s’when’he’golfs.’
Boa’s’Vice’President’of’Sales’and’Marketing’is’Chuck’Mason.’He’has’ been’with’the’company’for’more’than’four’years.’He’began’his’ career’as’a’buyer’for’Christy’Sports,’a’regional’retailer’specializing’in’ ski’and’snowboard’equipment.’He’later’worked’in’sales’ management’for’major’snowboard’and’ski’brands’K2’and’Burton.’ Chuck’tightens’Boa’Closure’Systems’before’hiking,’cycling’and’ snowboarding.”
Garett’Graubins,’Director’of’Global’Marketing,’has’been’with’Boa’ for’6’years.’He’leads’a’team’of’seven’in’the’marketing’department.’ Garett’previously’worked’at’The’Integer’Group'(a’DenverIbased’ad’ agency),’TrailRunner’Magazine,’and’The’North’Face.’Garett’recently’ finished’his’MBA’at’Colorado’State’University.’Garett’dials’in’his’Boa’ before’running’trails'(he’recently’completed’the’Hardrock’100IMile’
Endurance’Run),’flying’down’mountains’on’his’snowboard,’or’ hopping’on’his’road’bike.”’
Manufacturing#and#Supply#Chain#
Boa’outsources’production’of’its’reels’to’a’Chinese’firm’that’ manufactures’to’Boa’s’rigid’specifications.’The’Boa’Closure’System’ comes’in’a’range’of’sizes,’colors,’and’torque/power’levels.’Boa’tries’ to’avoid’making’custom’products’for’each’application,’preferring’to’ find’the’component’in’its’product’line’that’best’meets’a’customer’s’ needs.’Adding’the’Boa’Closure’System’to’a’product’might’cost’from’ $1I$10′(cost’to’the’brand’partner:’the’multiplier’to’the’end’user’ may’be’as’high’as’4x’that’amount)’depending’on’size,’durability,’ torque/power’level,’and’the’length’of’the’wire’lace.’Greater’torque’ is’needed’to’close’snowboard’and’ski’boots’for’example,’as’ compared’to’hiking’shoes.”
Boa’maintains’a’warehouse’in’Hong’Kong.’The’factories’producing’ Boa’brand’partners’’shoes,’boots,’or’other’products’order’directly’ from’Boa.’Boa’then’ships’the’order’directly’to’that’factory.”
Competition$and$Competitive$Advantage$
Boa’faces’competition’with’different’types’of’products’that’also’ perform’the’closure’function.’In’many’product’categories’traditional’ shoelaces,’buckles,’or’Velcro®’might’be’used’for’closure.’The’type’ of’competitor’varies’across’product’categories.’For’example,’many’ snowboard’and’ski’boots’use’buckles,’possibly’supplemented’by’ Velcro®’for’closure.’On’the’other’hand,’hiking’shoes/boots,’golf’ shoes,’and’safety’shoes’most’often’use’laces.”
As’Boa’s’reel’system’has’gained’in’popularity,’products’from’ competitors’have’emerged.’While’Boa’s’patents’and’its’firstImover’ advantage’have’helped’it’slow’copycat’competition,’the’downside’
! 6
of’Boa’s’success’is’the’attention’it’draws’from’competitors.’If’Boa’ continues’its’success,’competitors’will’work’around'(or’ignore)’ Boa’s’intellectual’property’and’patents.’In’the’cycling’market,’ Rocket’7’s’Freelock’includes’a’similar’system’–’although’this’brand’ produces’a’limited’number’of’highIend’custom’shoes.’
Boa’s’policy’of’only’working’with’premium’brands’has’also’brought’ in’new’competition.’Boa’actively’seeks’premium#brands’that’it’feels’ are’the’best’fit’for’its’premium’closure’system’and’where’Boa’can’ add’the’most’value.’Boa’sometimes’refuses’to’work’with’brands’ that’it’believes’are’not’a’good’fit’for’its’brand’image.’This’happened’ in’South’Korea,’where’ATOP’Closure’Systems'(a’competitor’that’ also’sells’a’dialIbased’closure’system)’out’of’Taiwan’found’a’ beachhead’with’brands’Boa’was’unable’to’work’with.’In’South’ Korea,’more’than’half’of’all’hiking’boots/shoes’are’sold’with’a’BoaI like’dial’closure.’So’almost’every’brand’felt’it’had’to’have’at’least’ some’products’in’its’line’with’this’style’of’closure’system.’Most’ went’to’Boa’first,’but’when’Boa’refused’to’work’with’them,’they’ turned’to’ATOP.’ATOP’s’subsequent’quality’problems’and’Boa’s’ willingness’to’partner’with’brands’it’had’previously’declined’helped’ Boa’regain’most’of’this’market.’But’Boa’remains’concerned’that’ consumers’are’unable’to’distinguish’between’Boa’and’ATOP.’
‘ ‘
Competitive#Advantages#of#the#Boa#Closure#System#
As’compared’to’these’traditional’closure’systems,’the’Boa’Closure’ System’offers’a’range’of’features’and’benefits’including:’
• GloveIlike’fit’–’precise’customer’comfort’fit’without’ pressure’points.’
• MicroIadjustable’–’Boa’s’reels’can’be’finely’tuned’to’ maximize’comfort.’
• Fast’–’the’easy’on,’easy’off’system’saves’time’–’a’big’ benefit’in’some’categories.”
• OnItheIfly/oneIhanded’operation’–’With’easy’oneIhanded’ adjustment,’laces’can’be’adjusted’while’still’riding’a’bike’or’ without’removing’gloves’on’the’side’of’a’ski’slope.”
• Powerful’closure’–’once’the’Boa’Closure’system’is’locked’in’ place,’laces’stay’tight.’
• Durable’–’using’aircraft’grade’stainless’steel’cables,’Boa’ offers’a’lifetime’warranty’on’its’closures.’
• Never’comes’untied’–’especially’valued’by’those’in’ competition.’
! 7
• Lightweight’and’easy’to’clean’–’Boa’doesn’t’attract’mud’or’ ice,’cutting’weight’for’skiers’or’mountain’bikers.’
‘
Boa’s’main’competitive’disadvantage’is’the’closure’system’s’cost’ compared’to’laces’or’Velcro®.’Depending’on’the’size’and’ torque/power’required’for’closure,’footwear’products’using’one’of’ these’traditional’systems’may’cost’from’$20I$60’less’at’retail’as’ compared’to’a’similar’product’using’a’Boa’Closure’System.4’As’an’ example,’when’adidas’introduced’its’tour360’golf’shoe’in’late’2014,’ the’manufacturers’suggested’retail’price'(MSRP)’was’$180’with’a’ Boa’Closure’System’and’$140’without.5’Sometimes’a’brand’will’use’ the’unique’nature’to’enhance’margins’whereas’some’brands’may’ sacrifice’margin’in’order’to’move’more’product’and’better’establish’
4 ‘Assume’the’average’Boa’Closure’System’sells’to’the’brand’partner’factory’for’ $3.90’per’unit'(per’dial)’and’provides’Boa’with’a’50%’contribution’margin.’95%’of’ all’systems’involved’two’units'(e.g.,’one’each’on’a’pair’of’shoes).’Larger’systems,’ like’those’used’in’snow’sports,’sell’for’almost’twice’that’amount’and’smaller’ systems’in’shoes’are’about’25%’lower.’Actual’data’disguised’for’confidentiality.” 5 ‘“Adidas’Golf’Introduces’tour360’x’golf’shoes,”’GolfWeek,’October’18,’2014,’ downloaded’on’November’2,’2014’at’ http://golfweek.com/news/2014/oct/18/adidasIgolfIshoesItourI360IxIboaIclosureI systemI/’
their’position’with’the’Boa’Closure’System.’Many’customers’value’ the’benefits’Boa’s’closure’system’delivers.’Select’online’customer’ reviews’can’be’seen’in’the’case’appendix’Exhibit’1.”
One’of’Boa’s’competitive’advantages’relative’to’other’reelI’and’dialI based’closure’systems’comes’from’its’strong’relationships’with’ brand’partners’through’collaboration’in’development’and’design.’ Boa’s’systems’are’also’of’higher’quality’and’include’a’lifetime’ warranty.’Boa’also’sells’at’a’10I40%’premium’over’competitive’reel’ systems’like’ATOP,’Freelock,’and’JogDial.”
Boa’s$“Seven$Summits”$$$
Boa’s’“Seven’Summits”’are’the’seven’product’categories’that’make’ up’90%’of’Boa’sales.’While’Boa’is’committed’to’climbing’all’of’these’ summits,’each’summit’varies’in’market’potential’and’Boa’s’current’ position’differs’as’well.’There’are’also’major’differences’across’ Boa’s’three’main’global’markets’–’the’U.S.,’Asia,’and’Europe.’Exhibit’ 2’in’the’case’appendix’provides’an’overview’of’the’seven’summits’ and’we’elaborate’below.”
Snow#Sports#–#Snowboard#and#on’Ski#
Snow’sports’were’Boa’s’first’market.’Skiing’and’snowboarding’have’ longer’wires’and’place’more’stress’a’closure’system’and’ consequently’rely’on’Boa’s’larger’and’higher’torque’models.’ Convenience,’quick’release,’and’the’ability’to’microIadjust’the’fit’ throughout’the’day’appeals’to’snow’sport’enthusiasts.’Most’major’ snowboard’boot’makers’now’sell’several’models’using’the’Boa’ Closure’System’and’almost’half’of’all’snowboard’boots’now’include’ one.’About’600,000’pairs’of’snowboots’are’sold’in’the’United’States’ annually.”
! 8
The’retail’market’for’snowboard’equipment’and’apparel’is’highly’ fragmented’with’many’different’outlets.’The’market’includes’more’ than’1200’different’locations.’It’is’dominated’by’specialty’shops,’ which’in’2012’sold’about’57%’of’all’equipment’and’apparel'(down’ 11%’from’previous’year,’in’dollar’volume).’Online’sellers’account’ for’27%'(up’5%)’with’chain’stores’accounting’for’16%'(down’12%’in’ dollars).6”
Cycling#
Cycling’was’another’early’category’for’Boa.’Cyclists’like’the’ability’to’ reach’over’and’singleIhandedly’tighten’their’shoes’on’the’fly.’This’is’ one’of’the’company’s’best’markets’with’a’higher’market’share.’ More’recently’some’manufacturers’have’added’Boa’to’helmets’for’ improved’fit.”While’1.7’million’cycling’shoes’are’sold’annually,’only’ higher’end’shoes’are’a’good’candidate’for’a’Boa’Closure’System.’
The’cycling’shoe’market’is’highly’fragmented’with’dozens’of’brands.’ The’shoes’are’often’sold’at’retail’bike’shops’II’another’fragmented’ market’dominated’by’independent’specialty’shops.’There’are’about’ 3700’independent’bike’shops,’almost’all’carrying’cycling’shoes,’but’ online’stores’from’Amazon’to’BikeShoes.com,’and’Zappos’also’sell’ the’shoes.’Total’dollar’sales’of’bicycle’shoes’have’shown’modest’ growth’in’recent’years.”
Golf#
The’Boa’Closure’System’can’be’found’on’different’styles’of’golf’ shoe’brands,’including’FootJoy,’Adidas,’and’Mizuno.’Golfers’ appreciate’the’precision,’durability,’convenience’and’comfort’the’ system’offers.’In’the’U.S.,’Boa’s’market’penetration’is’still’limited’to’ the’low’single’digits,’percentageIwise’–’but’the’real’size’of’the’ 6 ‘“Snowboard’Equipment’Market’Briefing”’TransWorld#Business,’June’3,’2013;’ http://business.transworld.net/131703/features/snowboardImarketIbriefing/”’
opportunity’might’be’reflected’in’the’success’Boa’has’seen’in’Asia.’ It’is’estimated’that’more’than’50%’of’all’golf’shoes’sold’in’the’ Japanese’golf’market’in’2015’will’include’a’Boa’Closure’System.7’In’ the’United’States’about’3.4’million’golf’shoes’are’sold’annually.”
Boa’recently’commissioned’market’research’to’learn’more’about’ the’U.S.’golf’market.’More’than’590’core’golfers'(defined’as’those’ playing’eight’or’more’rounds’per’year)’completed’an’online’survey.’ The’study’found’38%’aided’awareness’of’Boa’Closure’Systems,’ although’among’those’aware’only’13%'(so’5%’of’the’total’sample)’ indicated’they’were’extremely’or’very’familiar’with’Boa.”
Golf’shoes’are’sold’through’a’wide’range’of’channels;’about’40%’ are’sold’in’offIcourse’specialty’stores'(e.g.,’Golf’Smith,’Golf’Galaxy),’ about’a’quarter’are’sold’online,’and’another’15%’each’through’onI course’channels'(pro’shops’at’golf’courses)’and’sporting’goods’ stores.’Golf’shoes’are’sold’through’an’estimated’9000’outlets’in’the’ U.S.”While’onIcourse’channels’do’not’sell’as’many’shoes,’presence’ in’these’channels’raises’customer’awareness’–’which’may’lead’to’ actual’sales’in’other’channels.”While’FootJoy’has’the’largest’market’ share,’Puma,’Adidas’Golf,’and’Ecco’are’the’shoe’brands’most’ associated’with’innovation,’style’and’performance.”
Trail#and#Outdoor#
Hiking’boots’and’lowItop’hiking’shoes’have’grown’in’popularity’–’ for’use’on’the’trail’and’around’the’town.’Hikers’appreciate’the’ durability’and’security’Boa’brings.’The’outdoor’market’is’finding’ nonIfootwear’uses’by’bringing’Boa’to’backpacks’for’waist’and’ lumbar’adjustment’and’hydration’packs'(Boa’adjusts’the’fit’and’can’
7 ‘”Adidas’Golf’Introduces’tour360’x’golf’shoes,”’GolfWeek,’October’18,’2014,’ downloaded’on’November’2,’2014’at’ http://golfweek.com/news/2014/oct/18/adidasIgolfIshoesItourI360IxIboaIclosureI systemI/’
! 9
reduce’water’“slosh”).’South’Korean’customers’particularly’favor’ Boa’–’with’about’half’of’their’hiking’shoes’and’boots’including’a’Boa’ Closure’System.’In’the’United’States’the’market’is’much’larger’ (estimated’at’3.1’million’shoes’and’boots’per’year)’but’market’ penetration’for’Boa’remains’modest'(less’than’1%).”
Boa’recently’commissioned’a’study’of’the’hiking’market,’surveying’ 825’hikers'(who’reported’hiking’four’or’more’times’per’year).’In’the’ hiking’market,’aided’awareness’of’the’Boa’Closure’System’was’17%’ IIwith’only’12%’of’those’customers’indicating’extremely’or’very’ familiar’with’Boa.’Boa’seemed’to’show’appeal’to’this’market.’ Among’those’exposed’to’the’concept,’75%’of’shoe’buyers’and’85%’ of’boot’buyers’indicated’they’definitely’or’probably’would’try’Boa’ equipped’footwear.’These’numbers’are’well’beyond’the’normative’ range.’The’study’showed’that’Merrell’and’The’North’Face’were’ brands’perceived’as’having’higher’performance,’better’comfort/fit,’ and’more’innovative’and’aligned’well’with’Boa.”
Hiking’shoes’were’primarily’sold’through’sporting’goods'(29%),’ outdoor’specialty'(25%),’athletic’specialty'(15%),’and’online'(11%)’ stores.’Most’of’the’11,000’shoe’stores’in’the’U.S.’sell’some’form’of’ hiking’shoe’or’boot.’As’compared’to’hiking’shoes,’the’channels’for’ hiking’boots’show’some’differences,’with’more’volume’going’ through’outdoor’specialty'(41%),’then’sporting’goods'(26%),’online’ (9%)’and’athletic’specialty'(8%).’The’hiking’shoe’market’includes’ dozens’of’brands,’but’just’six’have’more’than’5%’market’share’and’ the’leaders’are’well’known’in’athletic’footwear:’Nike'(20%),’Adidas’ (14%),’and’New’Balance'(14%)’are’market’leaders.’Hiking’boots’are’ dominated’by’brands’well’known’in’outdoor’apparel,’led’by’ Timberland'(22%),’Columbia'(13%),’and’The’North’Face'(12%).”
#
#
Utility/Safety#
Boa’sees’a’huge’opportunity’in’the’utility’and’safety’shoe’market.’ The’market’is’much’larger’overall’as’compared’to’some’of’the’ athletic’markets’–’and’Boa’s’Closure’System’offers’many’endIuser’ benefits.’Simply’getting’shoelaces’off’the’shoe'(and’the’floor)’ makes’it’safer’and’oneIhanded’closing’allows’workers’to’easily’ adjust’fit’–’a’big’benefit’to’workers’who’often’wear’gloves’on’the’ job.’
The’European’market’is’especially’attractive.’Strict’regulations’ govern’worker’safety’in’Europe.’Many’employers’purchase’the’ shoes’for’employees,’leading’to’less’price’sensitivity.’One’of’the’ larger’makers’of’utility/safety’shoes’in’Europe’is’Bata’Industrials’ (see’video).’The’U.S.’market’still’offers’many’opportunities’–’ particularly’in’the’construction’and’manufacturing’sectors8’–’with’ an’estimated’300’million’pairs’of’utility’and’safety’shoes’sold’ annually.’
‘
8 ‘“Industrial’Protective’Footwear’Market’–’Global’Industry’Analysis,’Size,’Share’ 2013I2019,”’found’at’LinkedIn,’on’November’2,’2014’http://goo.gl/MpKnNF’
! 10
While’the’U.S.’market’is’not’seen’as’quite’as’attractive’an’ opportunity’as’Europe,’many’of’the’same’benefits’carry’over.’On’ sheer’size’alone’the’utility/safety’market’is’much’larger’than’the’ summits’described’above’and’growth’is’predicted’to’continue.”
Athletic#Shoes#
Athletic’shoes,’running’shoes’in’particular,’are’another’large’ potential’market’where’Boa’has’yet’to’gain’a’foothold'(pun’ intended).’The’company’is’building’a’basecamp,’working’with’ specialty’brand’Zoot’Sports,’which’focuses’on’footwear’in’the’ triathlon’niche’and’this’might’be’the’market’segment’where’Boa’ finds’a’beachhead.’The’lightweight’and’fast’Boa’Closure’System’has’ high’value’for’these’customers.’Triathletes’that’must’change’ footwear’midIcompetition’see’benefits’from’Boa’s’quick’on/off’ performance.”’
Boa’sees’a’huge’opportunity’if’its’closure’system’benefits’of’gloveI like,’precision’fit’and’light’weight’can’be’transferred’to’the’giant’ running’shoe’market.’High’top’basketball’shoes’along’with’football,’ baseball,’and’soccer’cleats’also’offer’big’opportunities.’Across’all’ athletic’shoes,’Boa’estimates’more’than’250’million’shoes’are’sold’ in’the’United’States’each’year.’Most’of’the’nation’s’11,000’shoe’ stores’sell’athletic’shoes,’with’1700’specialty’athletic’shoe’stores.”
Medical#Devices##
A’wide’range’of’medical’devices’can’operate’better’with’a’Boa’ Closure’System’than’they’do’with’hookIandIloop'(i.e.’Velcro®).’ Boa’s’microIadjustability,’and’oneIhanded’operation’offer’real’ benefits’on’braces’–’and’this’is’where’Boa’has’made’its’first’inroads.’ This’market’is’also’huge,’with’an’estimated’115’million’braces’and’ adjustment’prosthetics’sold’annually’in’the’United’States.’With’an’ aging’population’this’market’offers’potentially’high’growth.’This’
market’is’a’bit’more’difficult’to’approach,’as’it’differs’significantly’ from’Boa’s’traditional’markets’and’lies’beyond’its’core’competency.”
Boa’s’efforts’in’this’category’are’preliminary.’The’opportunity’is’ very’large.’But’uncertainty’around’the’effects’of’the’Affordable’Care’ Act’and’insurance’along’with’Boa’s’inexperience’working’with’this’ type’of’market’have’Boa’proceeding’with’caution’in’the’medical’ device’market.”’
Selling$an$Ingredient$
Boa’makes’an’“ingredient”’that’is’added’to’other’products’–’and’ the’total’package’delivers’greater’customer’value.’Exhibit’3’in’the’ case’appendix’provides’a’figure’that’shows’Boa’s’place’in’the’ customer’and’supply’chain.”
1. Ryder.’The’beginning’of’this’chain’shows’Ryder,’the’Chinese’ manufacturer’that’produces’most’of’Boa’s’Closure’Systems’ which’it’ships’to…”
2. !’Boa’s’Warehouse.’As’noted’earlier,’Boa’warehouses’ most’of’its’Boa’Closure’Systems’in’Hong’Kong’where’it’ awaits’orders’from…’
3. !’brand’partner’factories.’The’brand’partner’factories’have’ no’control’over’the’closure’systems’they’use’–’these’are’ contract’manufacturers’that’produce’shoes,’boots,’or’ medical’devices’based’on’specifications’from…’
4. !’Boa’s’premium’partner’brands.’The’premium’brands’ with’well’known’names’like’FootJoy,’Red’Wing,’adidas,’and’ Specialized’collaborate’with’Boa’on’development’and’ design’of’shoes’that’include’the’Boa’Closure’System.’Boa’s’ premium’partner’brands’almost’exclusively’rely’on…’
5. !’retail’channels’of’distribution’–’often’specialty’shops’in’ these’categories’–’to’sell’to…’
! 11
6. !’consumers’–’the’ultimate’purchaser’and’endIuser’of’a’ product’with’a’Boa’Closure’System.”
Garett’Graubins’believes’that’Boa’has’three’broad’targets’that’ could’be’the’centerpiece’of’his’marketing’strategy’–’brand’partners,’ retailers,’and’consumers.’Currently’Boa’s’efforts’with’each’target’ vary’considerably.”
‘
The#B2B#(BusinessLtoLBusiness)#Strategy#–#Focus#on#Brand#Partners#
Boa’s’current’strategy’in’almost’all’of’its’productImarkets’focuses’ on’building’and’maintaining’relationships’with’its’more’than’100′ premium’brand’partners.’Boa’carefully’cultivates’longIterm’ partnerships’with’a’select’group’of’brand’partners.’As’a’premium’ ingredient,’Boa’understands’that’its’reputation’is’tied’closely’to’the’ products’it’goes’into’–’so’it’will’not’work’with’every’brand’in’a’ market.’Boa’conducts’market’research’to’find’which’brands’in’a’ category’have’more’innovative’customers,’more’likely’to’try’ something’new’like’the’Boa’Closure’System.”
Boa’works’closely’with’its’brand’partners’throughout’the’design,’ manufacturing,’and’marketing’process.’The’collaboration’is’ mutually’beneficial,’with’Boa’s’team’assuring’the’highest’quality’ products’and’applications’–’which’results’in’greater’sell’through’ that’benefits’Boa.’This’attention’to’quality’and’responsiveness’to’ warranty’claims’fosters’the’close’relationships.’Boa’s’brand’partners’ see’the’value’in’this’type’of’buyerIseller’relationship.’Doug’ Robinson,’VP’of’Product’Design’and’Development’with’premium’ brand’golf’partner,’FootJoy,’discusses’the’collaborative’partnership’ his’company’enjoys’with’Boa.”
‘ In’its’early’years,’Boa’typically’granted’the’first’brand’in’a’new’ product’category’one’year’of’exclusive’rights’in’that’category.’This’ means’that’Boa’would’not’sell’to’other’brands’in’the’category’for’ the’protected’time’period.’The’exclusive’arrangement’rewarded’ and’incentivized’a’brand’for’the’pioneering’work’it’did’to’make’its’ customers’aware’of’the’unique’benefits’of’the’Boa’Closure’System.’ Boa’no’longer’finds’it’necessary’to’grant’exclusive’arrangements.”
Boa’thought’that’brand’partners’would’continue’to’promote’the’ Boa’Closure’System’–’even’after’exclusive’arrangements’had’ expired.’Boa’figured’it’could’save’marketing’dollars’having’its’brand’ partners’build’the’Boa’name’as’these’partners’touted’the’benefits’ of’the’Boa’Closure’System’on’their’products.’That’worked’well’ when’new’partners’came’on’board’–’when’partners’were’excited’ about’the’benefits’the’new’feature’brought’to’their’shoes’and’ boots.’But’after’a’year’or’two,’brand’partners’typically’promoted’ the’newest’product’features’–’and’the’Boa’closure’became’“old’ news.”’Boa’realized’that’building’the’Boa’brand’was’going’to’need’ to’be’left’to’Boa.’Mark’Soderberg,’CEO’of’Boa’Technology’discusses’ this’in’the’video’below.’Boa’discovered’that’if’it’wanted’to’build’ brand’equity’at’the’consumer’level,’it’was’unlikely’to’get’the’ sustained’support’it’would’take’from’its’brand’partners.”
! 12
‘
#
B2I#(BusinessLtoLInfluencer)#Strategy#–#Focusing#on#Retailers#
In’most’of’major’categories’where’Boa’operates,’retailers,’the’retail’ environment,’and’retail’salespeople’work’with’consumers.’Retail’ salespeople’typically’assist’in’the’purchase’of’athletic’shoes’as’well’ as’with’hiking,’snowboard,’and’ski’boots.’Retail’salespeople’help’ customers’with’decisions’about’styles’and’fit.’Customers’will’usually’ pick’up’a’product’and’see’how’it’works.’Online’stores’have’ mimicked’this’type’of’interaction’with’information,’photos,’and’ often’videos.’Many’final’choices’in’these’categories’are’made’in’a’ store’following’these’kinds’of’interactions.’Retail’can’have’an’ influence’on’consumer’choice’–’and’Boa’could’increase’its’ marketing’at’this’influencer’stage.”
“Taste’of’Boa”’is’one’program’Boa’has’used’to’influence’the’ influencers.’Boa’s’top’management’team’universally’points’to’Taste’ of’Boa’as’one’of’Boa’s’most’successful’marketing’efforts.’Taste’of’ Boa’allows’nearly’any’lowIcut’shoe’to’be’retrofitted’with’a’Boa’ Closure’System.’The’program’has’been’used’at’the’past’three’
Outdoor’Retail’tradeshows’–’a’show’that’attracts’media,’industry’ influencers,’potential’brand’partners,’and’retailers’that’sell’Boa’s’ brand’partner’s’products.’Visitors’to’the’tradeshow’can’drop’off’ their’shoes’and’have’their’shoelaces’replaced’with’a’Boa’Closure’ System.’As’Graubins’says,’“Once’people’try’Boa,’they’love’Boa.’This’ retrofit’project’is’designed’to’give’people’a’taste’of’Boa’so’that’they’ can’learn’what’tens’of’millions’of’people’know’already’–’that’Boa’is’ better.”’The’program’is’not’inexpensive’for’Boa.’Taking’Taste’of’Boa’ to’a’trade’show’adds’travel’cost’to’labor’and’parts’–’eventually’ running’$70I90’to’retrofit’a’pair’of’shoes.’Over’the’course’of’a’fourI day’trade’show’Boa’can’retrofit’500’pairs’of’shoes’–’and’has’ demand’for’many’more.’While’costly,’the’program’lets’an’ influencer’try’Boa’on’a’pair’of’shoes’they’already’know’and’like,’and’ it’costs’less’than’offering’a’partner’brand’s’shoes’on’a’ complimentary’basis.’Click’on’the’video’to’hear’Boa’s’Vice’President’ of’Sales’and’Marketing’Chuck’Mason’talk’about’Taste’of’Boa.”
‘ ‘ There’are’other’ways’that’Boa’might’educate’the’retail’influencer.’ While’Boa’exhibits'(sets’up’a’booth)’at’a’few’trade’shows’per’year9,’
9 ‘In’2014,’Boa’was’an’exhibitor’at’the’two’Outdoor’Retailer’shows’and’The’Running’ Event.”
! 13
key’marketing’and’senior’management’personnel’typically’attend’a’ dozen’or’more’trade’shows’each’year.”Trade’shows’offer’an’ opportunity’for’Boa’to’connect’and’network’with’current’and’ potential’brand’partners’and’retailers.”
Boa’might’be’able’to’increase’its’influence’on’consumer’decisions’ through’retail’in’different’ways.’Boa’might’increase’pointIofI purchase’displays’to’demonstrate’the’benefits.’Boa’could’create’ video’“reviews”’that’online’retailers’could’post.’The’company’might’ also’seek’to’educate’retail’salespeople’on’the’benefits’of’the’Boa’ Closure’System’through’training.’Boa’might’offer’a’program’to’ encourage’customers’to’buy’a’BoaIpowered’product’at’a’discount.’ Until’now,’Boa’s’focus’on’retail’has’been’limited,’but’Graubins’ wonders’if’now’is’the’time’to’ramp’up’efforts’at’this’level.”’
2C#(BusinessLtoLConsumer)#Strategy#–#Building#Ingredient#Brand# Equity#with#Consumers#
The’last’strategic’option’was’to’invest’in’consumer’branding’–’to’ build’awareness’and’preference’for’the’Boa’Closure’System’at’the’ consumer’level.’Graubins’thought’growth’could’be’accelerated’with’ more’consumer’awareness.’Customers’that’tried’Boa,’liked’Boa’–’a’ lot.’If’Boa’could’speak’directly’to’consumers,’it’could’control’the’ messaging’about’the’benefits’of’the’closure’system.’Boa’was’also’ concerned’about’the’possibility’of’new’entrants’that’could’offer’ similar’style’closure’devices.’If’customers’failed’to’see’differences’ between’closure’systems,’a’price’war’might’break’out’with’brand’ partners’playing’suppliers’off’one’another’for’lower’prices.’ Customer’awareness’of’and’preference’for’Boa’might’help’fend’off’ this’type’of’competition.”
On’the’other’hand,’Graubins’wondered’if’a’strong’Boa’brand’might’ alienate’its’brand’partners’and’harm’carefully’developed’ collaborative’relationships.’A’brand’partner’does’not’want’to’hear’
that’customers’are’coming’in’asking’for’“golf’shoes’with’that’Boa’ Closure’System”’instead’of’“those’new’adidas’golf’shoes.”’It’would’ be’prohibitively’expensive’to’build’brand’awareness’across’all’of’ Boa’s’categories’–’but’he’might’be’able’to’build’a’case’in’selected’ product’categories’or’with’specific’target’markets.”
While’such’efforts’have’not’been’used’in’the’U.S.,’Boa’has’had’ some’success’in’the’Asian’market.’As’noted’earlier,’competition’in’ the’South’Korean’hiking’ shoe/boot’market’ forced’Boa’to’expand’ its’roster’of’partners’ there.’Boa’also’fought’ off’competition’with’a’ print,’public’relations,’ and’social’media’ advertising’campaign’ directed’at’South’ Korean’hikers.’At’the’ same’time,’Boa’also’ increased’its’ investment’in’ supporting’its’South’ Korean’brand’partners’’ marketing’efforts.’A’ sample’of’the’“Dialed’ In”’campaign’is’shown’ here.10”’When’the’ campaign’started’Boa’ had’about’10%’share’of’ the’hiking’market,’but’ after’adding’more’
10 ‘In’South’Korea’it’is’not’unusual’for’ads’–’like’this’one’–’to’include’both’written’
English’and’Korean.”
! 14
brands’and’building’consumer’preference,’almost’half’of’all’new’ hiking’shoes/boots’are’now’equipped’with’a’Boa’Closure’System.’ Boa’has’also’used’advertising’and’other’consumerIdirected’ promotional’efforts’targeting’the’Japanese’golfer’–’and’about’half’ of’all’golf’shoes’in’Japan’sold’today’are’BoaIpowered.’These’efforts’ have’helped’revive’Boa’s’growth’in’snowboarding’in’Japan’and’ spark’an’opportunity’in’casual’footwear.’Graubins’wondered’if’ similar’results’could’be’achieved’in’the’much’larger’U.S.’market.”
Influenced’by’Geoffrey’Moore’s’Crossing#the#Chasm,’Graubins’ thought’the’mainstream’U.S.’market’may’not’be’ready’for’new’shoe’ closure’technology.’Crossing’the’Chasm’referred’to’the’diffusion’of’ new’technological’innovations’to’a’broader’market.’Moore’ suggested’that’innovators’and’early’adopters’sought’technology’ and’performance’–’while’latter’adopters’would’buy’a’solution’and’ convenience.’This’suggested’that’categories’most’ripe’for’branding’ might’be’those’further’along’the’product’adoption’curve'(see’ Technology’Adoption’Lifecycle’graphic’below).”
$
‘
‘
‘
‘
‘
‘
‘
‘
‘
‘
‘
! 15
If’Graubins’were’to’propose’consumerIdirected’marketing,’he’ would’also’have’to’figure’out’how’to’develop’that’branding.’To’this’ point,’most’of’Boa’s’marketing’communications’have’emphasized’ features’and’benefits.’They’wonder’whether’they’might’be’able’to’ build’an’image’around’the’brand.’Graubins’expands’on’these’ideas’ in’this’video.”
‘
$ Planning$for$2015$’
Graubins’reviewed’his’options’for’2015.’He’knew’that’that’he’must’ decide’how’to’allocate’his’resources’across’brand’partners'(B2B),’ retailers'(B2I),’and’consumers'(B2C).’In’the’U.S.’market,’marketing’ resources’were’allocated’about’90%’toward’brand’partners’and’ 10%’toward’retailers.’Graubins’pondered’if’this’should’change.’No’ matter’which’direction’he’went,’he’also’knew’he’had’to’decide’ which’categories’would’receive’the’most’attention.’No’matter’the’ allocation’of’resources,’Graubins’needed’to’identify’which’2I3’of’ the’7’summits’would’get’the’lion’s’share’of’resources’in’2015.’An’ even’allocation’across’all’7’would’not’give’any’one’summit’enough’ punch’to’move’them’further’up’the’long’climb.’Garett’also’knew’
that’Soderberg’and’McCreery’would’expect’financial’justification’for’ any’plan’he’put’forward.”
The’Boa’headquarters’golden’Lab,’Emma,’nuzzled’at’Graubins’’arm.’ After’patting’Emma’on’the’head,’he’went’through’his’notes’again.’ Graubins’was’eager’to’meet’with’his’team’and’get’their’input’on’ the’budget.’Together’they’would’have’to’prepare’a’set’of’ recommendations’in’time’for’next’month’s’budget’meeting.’
‘
! 16
Discussion$Questions$$
For’this’case,’you’have’the’option’of’going’beyond’the’case.’Unlike’other’case’studies,’you’are’welcome’to’add’your’own’ experiences’or’do’online/offline’research’to’enhance’your’recommendations.”
1. What’is’the’value’of’a’brand’for’a’consumer?’A’manufacturer?’An’ingredient?” 2. Why’would’an’ingredient’want’to’develop’a’consumer’brand?” 3. If’Boa’develops’a’higher’profile’with’consumers,’what’are’the’upsides’for’Boa’s’premium’partner’brands?’What’
are’the’downsides/risks?’ 4. What’are’your’recommendations’for’Garett’Graubins’’2015’U.S.’marketing’plan?’Be’specific’about’which’market’
(B2B,’B2I,’and/or’B2I)’you’recommend’and’the’2I3’summits'(product’categories)’deserving’the’most’attention.’ Offer’specific’ideas’about’how’to’approach’that’market.”
5. Whether’you’recommend’building’a’brand’with’consumers’or’not,’use’two’creative’idea’generation’techniques’ and’generate’five’lowIcost,’grassroots’ideas’that’would’help’Boa’build’a’brand’in’one’of’its’product’categories.”’
[Note:’questions’4’and’5’must’be’turned’in’as’a’written’assignment’and’completed’in’two’pages’or’less’single’ spaced,’doubleIspace’between’paragraphs.]
! 17
Appendix$
Exhibit#1#–#Sample#of#Online#Customer#Reviews#
Golf’Shoes'(from’Amazon.com)’
‘
‘
Work’boots'(from’Red’Wing’Shoes’–’redwingshoes.com)’
‘
Continued’on’the’following’page.’
! 18
‘
Cycling’shoes'(from’Specialized.com)’
‘
‘
#
! 19
Exhibit#2:#Summary#Data#for#Boa’s#Seven#Summits#
Summit’ Primary$benefits’ Key$Brand$Partners’
2015$U.S.$ Market$$$
($$millions/$000s$ units$)11′
Boa’s$U.S.$ market$ share**’
Market$ Growth$ (2015V20)’ Notes’
Snowboard’ boots’
Precision’fit,’one’handed,’ powerful’closure’
Burton,’K2,’Ride,’Flow,’ DC,’Salomon’
$60′ (600)’
43%’ Slow’ Boa’is’wellIknown,’ established’
Cycling’shoes’ adjust’on’the’fly,’oneI handed,”
Scott,’Lake,’Specialized’ $125′ (1700)’
‘
14%’ Slow/’ moderate’
Dialed’closures”becoming’ the’standard’
Golf’shoes’ microIadjustable,’precise’ and’customizable’fit’
Footjoy,’Adidas,’Izuna’ $53′ (3400)’
<1%'(50%’in’ Asia)’
Slow’ Can’Asian’success’translate’ to’U.S.?’
Trail’&’ Outdoor’shoes’ &’boots’
Secure,’microIadjustable,’ precision’fit’
The’North’Face,’Treksta,’ Viking,’K2’Korea’
$310′ (3100)’
<1%’ (~’50%’in’
South’Korea)’
Moderate’ Can’South’Korean’success’ translate’to’U.S.?’
Utility/’Safety’ shoes’
durable,’setIitIandIforgetI it,’oneI’handed’
Red’Wing,’Elten,’Bata,’ Sievi’
$1,500′ (300,000)’
<1%'(stronger’ in’Europe)’
Moderate” New’market,’Boa’s’fastest’ growing’segment’by’%’
Athletic’ footwear’
MicroIadjustable,’adjust’ on’the’fly’
Hayabusa,’Zoot,’Topo’ Athletic’
$49812′ (250,000)’
<.001%’ Moderate’ No’foothold’
Medical/’ bracing’and’ adjustment’ prosthetics’
MicroIadjustable,’ precision’fit’
DeRoyal,’Exos,’ Futuro/ACE'(3M)’
$565′ (115,570)’
<.1%’new’ market’
Uncertain’ Uncertainty’around’ Affordable’Care’Act,’maze’ of’regulations’and’ reimbursement’policies.”
‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘
11 ‘Dollar’estimates’from’internal’and’secondary’sources’and’include’some’informed’estimates.’These’values’should’not’be’used’for’secondary’research.’Dollar’values’are’total’
market’size,’not’sales’potential’for’Boa.’The’premium’nature’of’Boa’s’product’suggests’that’not’all’of’these’sales’are’candidates’for’the’Boa’Closure’System.”
12 ‘Dollar’value’from’running’shoes’only,’source:’http://www.runningusa.org/2014IstateIofItheIsportIpartIiiIrunningIindustryIreport;’Boa’estimates’that’more’than’734’million’pairs’
of’all’athletic’footwear'(including’general’cross’training,’running,’basketball,’soccer,’baseball,’football,’and’more)’are’sold’globally’each’year.”
! 20
Exhibit#3:#Marketing#an#Ingredient#–#Boa’s#Customer#Chain#
#
"Looking for a Similar Assignment? Get Expert Help at an Amazing Discount!"
